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Insights |“产品驱动增长”战略是否成功,关键指标有哪些?

观点
Divya Raghavan, NGP

上一篇文章中,我们重点探讨了创业公司如何打造PLG型公司。本文我们将介绍如何通过定量和定性指标来衡量公司的PLG战略是否成功。

如果你采用产品驱动增长(PLG)作为你市场进入战略,传统的SaaS衡量成功的指标往往可能滞后。我们对PLG领域的公司进行的分析表明,这些公司的年度经常性收入 (ARR)增长起步往往比较缓慢。建立自助服务与自下而上行动间的正确组合需要时间和实验过程。我们发现以下可以作为衡量PLG战略是否奏效的主要指标。

 

好的量化指标包括以下:

- 用户增长是指的新用户或免费试用的逐月增加百分比。这是一个相对容易跟踪的指标,4% 的月增长率被视为良好,13% 或更高被视为优秀。

- 激活率需要由产品管理团队根据产品的使用情况来定义。一般来说,当用户第一次从产品中获得价值时,就被视为 "激活 "。15%的激活率被视为良好,30%或以上被视为优秀。

- 付费转化率, 该指标是指使用免费产品的客户转换为付费客户的百分比。12%的用户转换为付费被视为良好,25% 被认为是优秀。

- 净推荐值(NPS),用户的产品体验决定了一切,跟踪你的产品是否被强烈推荐至关重要。41分是好的NPS得分,55或以上被视为是优秀。

- 自然增长率,这个来自OpenView的新指标是专门为PLG设计的,这里有更详细的解释。它衡量业务的有机增长速度,不包括任何营销和销售支出。在计算自然增长率时, "有机注册"只包括那些不付费的注册,"产品ARR"只包括通过直接接触产品转化的用户收入。50%-100%自然增长率被视为良好,超过100%被视为优秀。

 

一些定性指标包括以下:

- 最终用户的反馈,用户对产品的喜好程度以及原因对于推动产品的发展、采用、转换和增长至关重要。

- 用户使用产品获得价值的速度,它取决于注册和使用产品时的顺畅性。

- 病毒传播迹象, 包括某些具体的功能和流程,它们推动了内部的快速采用,以及在业界社区的推广采用。

PLG评估指标,来源:诺基亚成长基金
PLG评估指标,来源:诺基亚成长基金

(根据定量指标对你的表现进行评级,如:按1-4打分,1=优秀,4=差,这样可以帮助你直观了解公司情况以及有待改进的地方。你可以使用类似Harvey球作为定性指标,通过这些指标,可以对整体情况一目了然。)

 

我们注意到,与传统自上而下的销售企业相比,PLG公司在500万美元ARR大关之前,收入增长比较缓慢,超过这个数字后,其规模扩大就会很快。PLG公司往往具有更强的净收入留存率(NDRR),更强的获客效率。500万美元的ARR可以是一个标志,这个时候,公司可以考虑决定是否引入“产品主导销售“策略。

PLG市场策略能够使各企业软件公司通过利用产品的用户体验来建立用户管道,并将其转化为付费客户,从而实现更快、更高效的增长。希望我们的这些见解能够为建立和扩大PLG业务提供借鉴。


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